2015年洋河发展路径大揭秘

author
0 minutes, 5 seconds Read

 

1月20日,国内主流门户网站、财经网站纷纷报道了洋河股份原董事长张雨柏改任苏酒集团董事局主席及其首次提出的双核战略,即以洋河股份为承载的传统主业与以互联网商业模式拓展为核心的新业务,前者是存量,是当下的业务,后者是增量,是未来寻求爆发式增长的新锐力量。而苏酒集团董事局和洋河股份董事会之双主力,则从组织层面、决策层面来保障双核模块的运行。

洋河这一炮,动静搞得大,醒过味的人们不由得追问:刚刚过去的2014,洋河干了什么、干得怎么样?2015,这位猛人又打算玩点啥子嗨东西?现爆料如下,请您检阅:

油爆爆的酒业互联网之第一猛人

2014年4月,洋河正式成立互联网中心,发力电商白酒。很快,洋河1号上线,覆盖全国23个省、102个市,终端联盟配送点超3000家,并全面实现三超:注册会员超量、推广超前、销售超额。

2014年,以洋河1号为平台,洋河开展了一系列线上线下活动:5月底搞了江苏首届美酒节、8月份推出6省 22城联动促销、9.19 推出美酒节、10.29全国上线美酒节等等……其中,宇宙第一帅陈伟霆代言洋河1号并推出个性化的爱未停葡萄酒,将全年的事件营销活动推向了高点。

在自有020平台发力的同时,洋河在酒类B2C领域也干得非常出色,直看得很多人傻了眼。洋河在天猫、京东均设立了官方旗舰店。双11当天,天猫洋河官方旗舰店销售第一,洋河品牌全网销售总额3000万元,价格体系维护得较好,品牌形象得到提升,获得了极好口碑;海之蓝(375ml)双11当天销售达7万瓶,成为酒类电商百元价位产品第一单品,海之蓝由此成为了百元价位线上、线下双料单品王。

2015年,洋河1号要打响三大工程:

第一.全力推进百城万店工程:即推进江苏及新江苏版块市场约100个城市,打造超10000家高质量配送服务的终端店;

第二.全面实施微店分销工程:即以员工和促销员为核心单元,立足于微信朋友圈进行销售的模式;

第三.全盘启动跨界合作工程:简单来说就是到用户活跃度、接触度较高的地方去,如与快递、婚庆、餐饮、社区及区域等公司或机构进行跨界合作。

针对B2C业务,洋河将进一步丰富电商渠道产品线,扩大洋河在主流B2C平台的品牌占有率。

怎么用互联网思维改造我们的企业?张雨柏认为简单的做电商,肯定错,他说,我们初步制定了大的模块,16个字‘经营社群,品类平台,创客营销,扫除盲点’。

1)经营社群

我们过去经营产品、品牌,这方面我们的能力还是很强的,但在互联网平台下,不是简单销售品牌的问题,而是怎么经营社群、经营人的问题,互联网的本质现在就是人联网、心联网,怎么样经营人性,怎么样经营客户、用户,怎么样把他们变成忠实的粉丝,这个是传统思维下我们不会做,我们在卖产品,在宣传品牌,我们新的做法就是经营人。传统品牌做法就是先做知名度,后做美誉度,再做忠诚度,互联网环境下是颠倒过来,先做忠诚度,然后有一定粉丝,产生深度的共鸣,然后在做美誉度,再做知名度。

2)品类平台

品类平台也是围绕我们主业,围绕我们的渠道,围绕我们的核心诉求,来打造品类,不是简单的产品多元化。

3)创客营销

我们要以一种创客的生态,不能大包大揽,什么都做,要让更多的人参与进来;

4)扫除盲点

是我们信息化的盲点,无论是我们的ERP,还是我们的深度分销系统,电商系统,全部要打通。

亮闪闪的葡萄酒之高手

数年前,洋河就在谋划葡萄酒。2014年,由洋河引进的星得斯葡萄酒系列,实际增幅超过了45%,在同行业中增幅最大。星得斯星级系列单品销售额在同行业进口酒中排名第一,2014年保守估计销售总额达3.8亿元。

洋河是怎么做到的呢?

第一.洋河狠抓了基础工作,基础工作推进迅速:2014年在原有团购为主渠道外,新增烟酒店、家宴、商超渠道,目标网店指标完成率100%,共计3700家。

第二.为了满足中低端消费需求,在原有高端价位产品星得斯星级系列(178-500元区间)基础上,引入了智利拉丁之星系列,单品全年实现销售1.5亿元(80-150价位区间);

第三.始终以事件营销为抓手,扩大品牌影响力,促进销售,比如独家冠名米内罗竞技小罗中国行等活动。

2015年,洋河旗下的葡萄酒预期增幅是20%—30%,怎样实现这样一个不低的增长计划?

第一.引入中高端产品,满足市场消费需求,引进100-300价位区间产品;

第二.品牌升级:通过广告宣传、主题活动等进一步提升品牌影响力;

第三.推动营销渠道在存量和增量上双突破:一是继续做好烟酒店、家宴等传统渠道销售,巩固存量;二是增加夜场、拓展新渠道,夜场已于2014年下半年在厦门市场投放,2015年要继续推进,同时立足于互联网营销的明星限量版产品如爱未停红酒,要强化推广工作,并着手开发电商专属产品。

第四.要在预调酒等新产品业务上寻求创新、突破,逐步加强在年轻人消费领域中的开拓。

响当当的并购之智勇先锋

继2009年合并双沟至今,洋河在并购业务上积累了较好的经验,是全行业第一个全面开启并购模式的老名酒厂。

2014年,洋河在哈尔滨宾县投资建设的白酒罐装项目,总投资5亿元,预计在投产后三年内可实现销售12亿元;在湖南,洋河在长沙建立了工业园区。

更早时候,洋河并购了湖北梨花村酒业(2013年启动),2015年元月,酒道记者在参加一位经销商朋友的新年联谊会时,偶遇洋河武汉大区经理,据他介绍,2014年梨花村酒在十堰等地已实现了较好的销售……

张雨柏认为,在市场变化的大背景下,企业正确的选择只有两条,第一条主动接受别人的整合,第二条是整合别人。不能等待。我们在寻找关联产业并购的机会在哪里。围绕产业发展大的核心问题,去做点什么,不简单围绕财务投资做并购。我们觉得无论哪个事情做好了,都会对白酒行业产生颠覆。

2015年,行业并购先锋、屡有惊人之举的洋河,还会将资产并购进行下去吗?让我们拭目以待。

悄咪咪的国际贸易之新锐大咖

关于白酒的国际化,王国春、谢明、汪俊林、梁金辉等大咖都发表过自己的看法。汪俊林认为老牌国企对白酒的国际化缺乏动力和相应条件,因为做国际市场早期可能出现亏损,在这点上郎酒这样的民企的接受度和灵活度比国企高。

2014年3月在(泸州)国际酒博会上,有一场白酒国际化的讨论。

泸州老窖集团董事局主席谢明的观点是:我们和美国并购集团的思考,由他向中国下订单,按照国际的文化、国际的包装,国际的口感把中国白酒元素附进去,这样走向世界。我认为目前中国白酒走向世界,已经具备条件了,应该大有作为。谢明这样说,是因为我们和香港泸州老窖国际公司专做海外市场。

四川中国白酒金三角协会会长、五粮液前董事长王国春则说,白酒的国际化首先要去中国化,因为许多(国际通行)产品有很多共性,我们的白酒跟西方的酒几乎没多少共性。比如说生产方式,它的风格他们没有办法接受,他认为,白酒国际化中国的菜必须要先行,原来我也曾经设想,如果把中国的酒跟中国的菜把它在一起,那就有可能成为世界500强的No.1……因为白酒消费还有一个氛围问题,要利用中国的这种餐馆力量,营造中国的这种氛围,那种热闹的氛围,那种互相劝酒的氛围,那么我们白酒就可以销售出去。

2014年,苏酒集团董事局主席张雨柏远走英国,前往帝亚吉欧总部考察。作为世界500强、全球酒业老大,帝亚吉欧横跨蒸馏酒、葡萄酒和啤酒三大品类,旗下众多品牌是如何运营的、其在全球80多个国家的业务是如何管理的……自有诸多值得中国名酒企业借鉴之处。

2014年,洋河股份的产品在美国、加拿大、日本、韩国、新加坡、香港、澳门、阿联酋等主要国家和地区进行销售,是为数不多的打入国际市场的中国名酒企业之一。

高调调的大健康之霸气领路人

洋河所作的口感适应性的创新,比如绵柔白酒,它的大背景是身处现代生活的人们对健康的诉求越来越强烈、越来越明确。洋河绵柔型白酒引领行业之先,一时间不管有型没型,都纷纷效仿洋河,亮出了所谓绵柔、柔和、柔雅、绵雅……的招牌。

2014年下半年,洋河绵柔升级版4.0——最绵柔、更绵柔的微分子酒,哐当当狂野杀到。

近期洋河悄没声地搞出了一个叫DEW的预调鸡尾酒。业界预估预调酒市场规模已达40亿元。目前,洋河DEW预调酒准备工作已经进入收尾阶段。预计2月底,品牌规划、营销政策、推广计划等工作都将结束,不过,产品具体的上市时间目前并未明确……DEW将成立独立公司进行运作,其招商除了在洋河老体系中进行外,并不排斥新经销商的加入。

张雨柏说,白酒行业最大的春天是健康,谁研究健康问题,谁就会将白酒行业格局彻底改变。

牛哄哄的个性化之超级干将

2014年,个性化、定制化,好热好热的题目,我脚得吧,你首先得有个性,我才会找你定制。

蛮有个性的洋河在4月20日搞了场声势浩大的封藏大典,产品销售远超预期;蛮有才的洋河还建立了白酒银行(即用户体验中心),并初具规模,同一天白酒银行正式开业,做为定制体验中心全方位的向游客展示洋河的白酒文化,同时也做为储存封坛酒的金库为客户带来不一样的高端体验。

现在离2015年4月20日不远了,洋河已放风出来,今年的封藏大典,比逼格更逼格。

咋弄呢?

一要增加封藏酒产品品类双沟1955封坛酒;二要提升定制体验,与文化公司跨界合作,打造洋河蓝色经典大吉羊系列。

 

Similar Posts