白酒动销情况

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五粮液方面,该渠道商表示,对于终端吸引力较差,100元一瓶的毛利,毛利率不到10个点,利润率比较差,价格涨是因为厂里硬提价。作为经销商卖一箱梦6+赚钱都比五粮液高。所以五粮液,未来怎么保证终端利润,让大家有钱赚,让大家有积极性,这才是关键。

老窖和汾酒方面,国窖在江苏市场很难成功,把名酒做成民酒了,在做陈列,做地推,是洋河中端腰部产品的玩法。泸州老窖控价的水平是欠缺的,未来国窖在江苏要走的路还是很长,更看好汾酒,有很好的资源和酒质,只是需要一个核心产品去打动市场。目前汾酒势头增长很猛,不过只是初级阶段,汾酒在江苏卖得最好的是玻汾,价格带比较低,汾酒作为老名酒,玻汾卖得越好,对汾酒的品牌价值伤害越大。未来汾酒要做好,一定要打造次高端和高端产品。

今世缘方面,今世缘的发展是因为洋河犯了很多错误,今世缘通过团购积累很多消费群体,当洋河价格不稳的时候,市场就卖今世缘,利润也不差。洋河如果调整到位,今世缘的机会没有洋河那么大。洋河的品牌力远远大于今世缘,水晶版梦3的渠道利润率也大于今世缘四开国缘。今世缘也做了一些提高终端利润的事,在不停调价,要求卖到1920元,但实际上提不上去,现在走的基本上是洋河的老路。现在国缘四开也开始提价,要从1800多提到1920元,但是比较激进了。所以接下来国缘四开提价是否顺利,动销是否继续放量,需要持续跟踪,是有一定可能给梦3水晶瓶机会的。

低端酒方面,今年低端酒卖得不好,牛栏山、今世缘、洋河低端酒卖得都比去年差,大概下降了8个点,去年大家疫情在家,喝自饮性酒。今年看低端酒没有那么大的增长,腰部产品表现不明显,但是高端、次高端表现依然强劲。十几块的低端酒会很快萎缩。牛栏山这几年的总量没有提升,还在萎缩,也是受到假酒问题,但主要是消费档次提升的问题。

今年春节之后,白酒行情从动销等方面看都还是不错的。茅台价格坚挺,这两天价格有所回落,总体来看短时间不会出很大的问题,整箱市场价3400-3500元,没有货,散装2700-2800元,略有下滑,但是问题不大。这两年茅台成长很多,不管是控量还是宣传方面,这几年的表现是较为可圈可点的,只要茅台不出大的错误,价格还是比较稳的。五粮液虽然出了第八代普五,从去年开始有很大改观,但是对于终端吸引力较差,100元一瓶的毛利,毛利率不到10个点,利润率比较差,价格涨是因为厂里硬提价。作为经销商卖一箱梦6+赚钱都比五粮液高。消费者送酒要么茅台要么送梦6+。

刘总上来之后,梦6+不管是价格还是动销都表现得不错,原来淮安梦6+价格在2400元,春节后价格上涨。量很大,供不应求,量价齐升,价格上涨。并且这个价位也没有竞品,基本是梦+的天下,相信今年还会保持很好的增长势头。现在我们基本是零库存,终端基本也是零库存,不到半个月。产品利润率非常高,毛利率超过五粮液,终端也感兴趣,消费者也认可这个价格,相信这1-2年梦6+会保持很好的增长。不仅是简单地增加了量,还是带来了全新的销售模式。以前天之蓝、海之蓝、梦之蓝都是自然动销,只要能卖都给货,给钱都发货,但是现在梦6+是只有选中的客户才卖,价格更稳定。洋河还通过大数据分析哪些客户是我的客户,哪些是喜欢倒货窜货的。并且这个价位在江苏很好,很多宴请、送礼都比较合适。淮安送礼送茅台,喝酒喝梦6+,梦6+未来很可能势头增长会超过五粮液,梦9、手工班并不成功,洋河之前是产品老化,渠道价格透明,渠道利润低,梦6+的产品的推进还是比较成功。

厂家控制经销商发货,需求明显大于供给,现在很多人想卖货没有货,客户家里没库存,一方面是厂家控量,另一方面更多是需求旺盛。

政务、商务都有,这个价格带不高不低,都能接受。政务方面,一喝茅台容易出事,喝梦6+也知道价格,相对也有档次,也不会出大事。茅台聚饮最多30%,更多是客情赠送。梦6+20-30%是送礼,大部分50-60%是喝的出来,开瓶率远高于茅台。

我们一年做40多个亿,在江浙算比较大的经销商,从97年开始和双沟合作,基本不做双沟自己的产品,而是做OEM,比如双沟牡丹之类的定制化产品。

现在很难说,洋河的发展战略是否可保持延续性是不确定的。梦6+会保持高增长,但是水晶版梦3,海天系列是否能平稳过渡不好说。梦6+在所在的价格带基本是没有竞争对手的,但是海、天系列和水晶版梦3的竞争对手非常多,卖的经销商更多,管控难度更大,外界影响因素太多。但是如果厂里可以坚持这个方向,把水晶版梦3和海、天系列调整好,蓝色经典还是会有比较好的发展。今年从春节来看,白酒销售表现非常好,水晶版梦3价格比较稳定,消费者认可,渠道利润也比以前高了很多。但是如果厂里战略方向调整可能还是会有变化。

茅台的优势是无可替代的,因为茅台故事讲得好,控量控得好,所以短时间内茅台地位不能撼动,未来市场的增长点应该在600元价位带。五粮液定位比较尴尬,达不到茅台的水平,渠道利润又比较低,可有可无。梦6+不管是政务还是商务消费都有需求,开瓶率也表现非常好。次高端里更看好梦6+,销量大,增长空间大,厂里就是把梦6+做好,然后是水晶版梦3,然后是海、天,回过头再来做梦9和手工班,洋河的价值引导比五粮液好很多。

汾酒势头增长很猛,汾酒只是初级阶段,汾酒在江苏卖得最好的是玻汾,价格带比较低,汾酒作为老名酒,玻汾卖得越好,对汾酒的品牌价值伤害越大。未来汾酒要做好,一定要打造次高端和高端产品。

国窖在江苏市场很难成功,把名酒做成民酒了,在做陈列,做地推,是洋河中端腰部产品的玩法。茅台会把自己打造成稀缺的,资源产品,泸州老窖要做见货率,做市场的陈列面,这是大众消费的100多、200多元的酒干的事。国窖1573的窖池非常好,但是不要泛滥,不要让大家觉得要多少有多少。泸州老窖的控价的水平是欠缺的,未来国窖在江苏要走的路还是很长,更看好汾酒,有很好的资源和酒质,只是需要一个核心产品去打动市场。

疫情后外贸发展得很好,带来高端酒的需求非常好,因为外贸带动整个房地产很好。白酒的确和中国经济挂钩,高端白酒发展好是因为房地产很景气,但是腰部产品没有那么景气,因为大部分老百姓还没有活得那么滋润。去年因为疫情低端酒卖的很好,但是今年低端酒卖得不好,牛栏山、今世缘、洋河低端酒卖得都比去年差,大概下降了8个点,去年大家疫情在家,喝自饮性酒。今年看低端酒没有那么大的增长,腰部产品表现不明显,但是高端、次高端表现依然强劲。

茅台969进货价,今年9吨多,五粮液2800箱,洋河2个亿不到,双沟7个亿不到,因为双沟做的是OEM。

不行,五粮液卖得最好的就是水晶瓶。五粮液还是传统做法,认为自己品牌强势,但是怎么保证终端利润,让大家有钱赚,让大家有积极性,这才是关键。

江苏白酒是全国的风向标,梦6+在未来很长的时间,只要消费档次提升,梦6+一定会成为主流消费。

中国人消费白酒是面子工程,送梦6+有面子。酱酒虽然很火,但是是一阵风,因为现在做酒和不做酒的都在去茅台镇,会导致参差不齐,会损害酱酒的形象。

以前所有白酒都是500ml左右,梦6+第一个开发了550ml,消费者对于白酒酒质提升并不敏感,但对于容量的变化很敏感,这个可以用苹果手机plus版来类比。

梦6+的模式重新改变了终端的利润,以前卖梦6+一箱能赚100多元,现在一箱能赚200-300元,终端有动力推。价格越贵,消费者越有面子,量变大了,能够接受,认为应该卖这么多钱。终端发现现在利润比以前翻了两倍,也更愿意去推。梦6+不光是容量变大了,其实背后是模式的变化。

洋河是靠广告和渠道建立起来的,一定会有生命周期,卖得越多,价格越透明,利润越差。梦6+现在是让少部分人去卖,保持终端利润率。

能卖梦6+的是少数人,因为在淮安能消费梦6+的只有少数人,只有20%的客户能卖。越小的班子,越好管理,梦6+的客户越少,越好管理,才能保证终端利润,也能保证产品的稀缺性。

洋河有很多基础数据,洋河的业务员了解哪些客户能卖梦6+哪些不能卖,决定哪些客户卖的决定权在厂家,经销商是配合厂家做这件事,通过洋河的业务员去判断经销商。洋河前几年做的是精耕渠道,能够把控终端。茅台是控量,五粮液什么都不懂,五粮液价格卖不起来就是因为不管控,只要给钱就卖。

团队的确有些问题,但是贪腐里,洋河不是最大的。虽然存在贪腐,但是大部分人还是愿意做事的,跟五粮液、茅台、老窖比,这帮人除了拿点钱外还是做很多事的,所以他们对于市场很了解。哪家客户做团购、零售、做市场做得比较好,洋河的业务员都是了解的,洋河的业务员会跑到经销商那里去一箱箱盘库存,但是茅台和五粮液的业务员不会做这个事。

厂里卖的货结转销售实现难度不大,因为把货压给经销商就算销售了,但是动销率才决定最终销量。梦6+产品比较强势,不要说百分之五十,翻一番我们也能接受,因为梦6+比较好卖,就算多拿点货,把货压给我们也没关系。

本文重点:目前洋河梦6在江苏地区动销供不应求 五粮液 方面,该渠道商表示,对于终端吸引力较差,100元一瓶的毛利,毛利率不到10个点,利润率比较差,价格涨是因为厂里硬提价。作为经销商卖一箱梦6+赚钱都比五粮液高。所以五粮液,未来怎么保证终端利润,让大家有钱赚,让大家有积极性,这才…

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