酒市场调研报告(8篇)

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【导语】酒市场调研报告怎么写受欢迎?本为整理了8篇优秀的酒市场调研报告范文,为便于您查看,点击下面《目录》可以快速到达对应范文。以下是小编为大家收集的酒市场调研报告,仅供参考,希望对您有所帮助。

此次调查主要是针对成都地区的白酒销售概况以及消费者对白酒喜好品牌的研究,以下是“白酒市场的调研报告”希望能够帮助的到您!

2、收集市场主要超市不同品牌白酒的市场分布、销售价格、销售状况、产品分类、并进行对比分析。寻找汉中市场最佳突破点。

6月–7月对主要超市进行了市场走访和调研。此次调研的大型超市包括:桃心岛5个超市、华润万家超市、阳光超市、华盛超市等。这些超市为汉中市知名度较高超市,几乎垄断了汉中市场大部分零售和批发;另外,它们分布于汉中各级乡镇,各烟酒店也是汉中销售量较大客户,此报告能真实反映汉中目前酒水销售各重要环节。

从上表可以看出,名酒在汉中市场种类很多,品种齐全。有浓香到酱香等。价格从288元到1380元,极大满足了消费者差异化的需求。除茅台之外,其他名酒上也是强势出击,其洋河系列,西风系列深受消费者喜爱。

从样本市场上了解到:在上半年,高档白酒的销量较好,茅台,五粮液甚至出现了供不应求的现象。消费者购买白酒主要认定的是品牌知名度,像老窖的老字号特曲、郎酒1898、1956系列,西风6年15年,成为市场销售的主流。消费者购买主要是用于送礼、同朋友聚会、家人吃团圆饭。消费者购买主要是因为这些白酒酒的价格较低、味道较好,而且被方人习惯搞酒精度的酒。在本市场中,同等价位白酒酒销量量较好的为郎酒1956,西风6年,老字号特曲等。这些白酒的价格普遍在118元至188元左右,能为大多数消费者接受且长期饮用。

从总体上看,约6成消费者为企事业单位团购。老百姓消费还徘徊于100左右产品,酒店是消费白酒的重要场所。除此之外,私人朋友个人的消费也占20%~30%。在白酒消费中随着年龄的增加,社交活动的减少,年长者在应酬时饮用白酒的比例逐渐降低,而在家里饮用白酒酒的比例则呈明显上升趋势。值得注意的是,虽然半数的年轻人主要是在朋友聚会时饮用白酒,但是在26~35岁年轻人中仍然有10%~20%的消费者表示主要的饮用白酒的场合是“在家里饮用”。(上述资料网上收集)

1、融合公司主要负责老字号特曲的销售,目前客户已完成市场前期基础工作,客户布局到位,产品经过涨价的阵痛销售稳步提升,市场反应良好,价格相对稳定。

2、神腹商贸主要负责国窖在汉中的销售,产品刚刚扁平化运作,市场沉淀少经销商重点在利润追高,重点经营团购渠道,其流通渠道以及郊县客户维护都存在问题。目前客户也逐渐开始重视团队建设以及其他渠道市场情况,运作思路有所改变。在其流通渠道逐步把客户分为a、b、c三类,重点打造a类客户达成核心分销,b类客户弥补销售量,c类客户全面撒网从中培养、扶持更高一级客户。

3、惠康食品有限公司主要负责百年窖龄3款酒的销售,公司本身还在调整、稳定中,产品正面临客户布局问题,汉台区烟酒店在前期公司大手笔的政策支持下进店率稳步提高,但郊县招商始终没有突破口,行动滞后。目前销售主要依靠惠康老总自身团购资源进行,虽然能保证一定销量但始终没有质的飞跃。百年这只公司重金打造的产品在汉中出现瓶颈,这是我们每个人都没有料到的问题。后期在招商问题上针对一两个乡镇做成样板市场,重金打造重点支持,扩大周边影响力变被动为主动。在个别郊县可考虑直销后寻找优势客户再来谈合作。六、小结通过对汉中白酒的市场进行调研,得出以下结论:

1、在样本市场上,各种品牌白酒竞争激烈。传统的国内名酒品牌占据市场高档白酒主导地位,其中,前三个品牌市场份额最大。主要集中在各市县级政府单位和高档消费场所。品牌对市场进行补充,激发市场活力。

3、红酒在汉中市场主要以高档消费为主,所以基本上定位在高档消费群体。整体上所占比例不高。但是试图尝新者不少,潜在消费群体较大,不可小视。

5、品牌知名度成为白酒高档市场消费者的首选因素,其次则是价格、味道、容量、价格、度数是消费者选择白酒比较注重的方面。

6、中低档白酒市场需求很大。因为中低档消费群体所占的比例很大。加上节日假期走亲访友的需要,对货真价实的白酒还是很受欢迎的。

红酒市场的盛行,导致国内市场每年对红酒的需求增量达到30%,正值市场需求旺盛之际,假“拉菲”横行、用分装酒假冒原瓶酒等新闻消费迅速占领各大媒体,引发广泛关注。假冒伪劣、虚假宣传大等违法经营行为,严重扰乱了红酒市场秩序的健康发展,而消费者认知能力较弱,多数人只认酒标不认酒品的现象,导致不少消费者花大价钱,购买的确实劣质红酒,消费者的合法权益遭受到侵害,严重扰乱红酒市场健康发展。对此,工商部门应对此加以重视,并立足职能,采取行之有效方法加强监管。

一是受经济利益驱使。据来自英国佳士得的统计显示:红酒投资30年的回报率为37.69倍,是中国古典字画、陶瓷汇报率的16倍,是投资黄金回报率的1.68倍;据伦敦国际红酒交易所资料显示,名酒50指数仅20xx年就上涨57%。正是在高额经济利益的驱使下,一方面红酒销售商囤积红酒已获得高额汇报;另一方面因市场上销售的红酒不足以满足消费需求,部分销售商就直接玩起‘分装酒冒充原瓶酒’或者直接销售‘假冒红酒’的把戏,来坑害消费者。

二是消费者认知不清。在国内,红酒消费者关心的是酒标而不是关心酒品和酒庄的文化底蕴,更多看重的是品牌,以价格来太高自己的身份,不少消费者或是听说有“拉菲”这个品牌,而不知道酒是依据年份、产量以及酒庄底蕴来定价的;或是消费者到酒店,直接要最贵的红酒,然后‘一口一杯’,以此来标榜自己有身份。

三是存在监管盲区。根据《省酒类管理条例》规定,一方面,酒类市场的执法部门有工商、质监、卫生、物价、税务等部门,但2023年国务院机构改革方案,工商部门的流通领域食品监管职能已划转至食品药品监督管理局。然后,根据酒类市场存在的虚假宣传、假冒商标等违法行为又归工商部门管理,从而容易导致在市场监管中存在“错位、越位和缺位”现象;另一方面,根据《条例》规定:“同一行为谁先立案谁查处,不得重复处罚”的规定,工商部门对红酒市场监管出现:发现违法行为,但其违法行为已被其他部门处理。

(一)、扰乱正常市场秩序。一方面,根据《反不正当竞争法》第二章第五条第三款规定:严禁“擅自使用知名商品特有的名称、包装、装潢,或者使用与知名商品近似的名称、包装、装潢造成和他人的知名商品相混淆,使购买者误认为是该知名商品”,那么‘用分装酒假冒原瓶酒’就是属于违法行为;另一方面,因为市场需求量大,部分红酒商家在投资渠道不通透、产业链条不完善的情况下,通过回扣、返点以及配额的方式争夺市场,导致行业无序竞争,红酒价格虚高,严重扰乱市场正常秩序。

在这次调研中与部分经销商谈话令人映像深刻,他们提出很多建议,比如:做形象店、授权店、设摆台等很多促销方法。建议我们集中力量做好现有品牌,不要盲目开发。也提到我们存在的一些国企同病。如:保守,缺乏创新,管理有待提高,集团内部的内耗问题等等。很中肯!可很多问题需要我们逐步去解决,却不可能立竿见影!市场不等人,市场销售方面我们应该当机立断,抓住商机掌握主动。等!就是等死!拼才有生机!下面就这次调研进行详细介绍:

阳泉市是山西第三大城市,是山西省东部地区、经济、教育、文化中心,是中国能源重化工基地的重要组成部分。下辖城、郊、矿三个市辖区和盂县、平定两个县。全市总人口137.42万人。其中城镇人口84.67万,乡村人口52.76万,全市城镇化率达61.61%。2023年全市gdp为602亿元。

长治现辖10个县、2个区、1个县级市:长治县、长子县、屯留县、壶关县、黎城县、平顺县、襄垣县、武乡县、沁县、沁源县、城区、郊区、潞城市。人口333.4万人,2023年全市gdp为1328亿元。

晋城是中原经济区13个核心城市之一,晋城市下辖城区、泽州、高平市、阳城、陵川和沁水六县(市、区),总面积9490平方公里,全市人口227.91万人。2023年全市gdp为1011.6亿元。

四月二十六日至三十日,生产厂长王维忠带领我们一行六人对阳泉,长治,晋城三个地级市进行市场调研。通过对三地终端渠道及消费者调查、当地业务人员协同拜访重点经销商、酒店、商超及名烟名酒店,掌握以下情况:

小结:综合上述原因,造成白酒市场竞争空前激烈,但是却缺乏对消费的的有效刺激,造成动销困难、产品积压、资金积压、风险积聚的恶性循环。

1.消费区间分布:低档白酒为25~45元;中档白酒为46~80元;高档白酒为81元以上。我厂产品主要为低档白酒和少部分中档白酒。

3.优势:在本地经营多年,有比较完善的营销渠道;在本地建立有专卖店,为产品结构调整做好铺垫。

4.劣势:在零售价与竞争对手基本相同的前提下我厂的产品成本较高,造成营销力度偏小,不利于销售终端的拓展;促销手段缺乏创新;销售人员偏少,无法对市场的情况及时掌握并针对其加以调整。

1.产品.我厂销售的支柱产品主要为低档白酒,目前此区间的竞争空前激烈,各种新产品不断投入市场,各种促销方式也不断出台,但是此价格区间的利润却不断缩减。

1.鉴于我厂产品相对市场同质产品并不占有成本优势,固继续将绝大多数精力放在低档白酒上只会让销售状况慢慢恶化。应考虑调整产品结构,及时推陈出新,积极向中档白酒市场靠拢,为企业留出更大的利润空间和运作空间,并对此制定出详细长远的营销计划,但也要做好调研,不能盲目开发。值得一提的是现在中档白酒市场只是刚刚起步,大有可为。

2.应该致力于开拓新的营销渠道,并对旧有销售渠道进行改造,如专卖店体系,可以作为产品转型的一个切入点。同时对农村市场应加大重视,充分挖掘其潜力。

5.加强客情维护。长治市场,晋城市场的经销商实力很好。问题是他们精力分散,代理的多家产品。应该加强客情维护,调动他们的积极性,启发经销商去占去更大的市场份额,有利可图,与我们厂家互利双赢。

通过这次调研,我们对市场竞争的激烈程度有了切身的体会。常言商场如战场,在这没有硝烟的战场上,我们能在市场上有今天的一席之地确实来之不易,销售部门的同志们功不可没也很不容易!

我们对销售市场的了解还很肤浅,谈到的问题及解决问题的思路也只能是个参考。抛砖引玉吧!也许我们的一些想法建议对你们的工作思路有所启迪,对今后我厂的销售有所帮助!

导语:关于成都白酒市场调研报告,采用访谈法和网上调查问卷填写回收作为辅助调查方式,访谈法主要是对中青年男士和酒店商超的老板、销售员进行直面交流,并结合网上搜集到的二手资料进行对陶醉酒在成都的市场进行swot分析,主要调查对象是各年龄段的消费白酒的男士。下面由小编为您整理出的相关内容,一起来看看吧。

此次调查主要是针对成都地区的白酒销售概况以及消费者对白酒喜好品牌的研究,从而为沱牌陶醉酒在成都的销售找准切入点。通过市场调查,我们了解到沱牌陶醉目前的销售率还很低,究其主要原因是因为:首先,沱牌陶醉酒是沱牌企业新推出的一款酒,在成都的广告覆盖率窄,它的知名度还很低,其次是因为沱牌陶醉面临的竞争很大,目前大量的大品牌酒纷纷推出自己的各种小品牌,利用大品牌效应为其推波助澜。其中调查中凸显的在100-300区间,沱牌陶醉面临的最大挑战的竞品主要有丰谷、泸州老窖、五粮春、郎酒。眼下,沱牌陶醉最主要做的是要拓展市场认知度,大势宣传、广告。让消费者认知沱牌陶醉酒,从而喜欢上沱牌陶醉酒,由口碑效应挖掘出陶醉酒的潜在顾客。让沱牌陶醉文化深深融入到成都这个休闲、娱乐之都。

此次调查分两中方式,一是本组成员进行卖场走访调查,二是发放问卷调查的方式,此次问卷调查总共发放问卷100份,采取的是当场填写当场回收的方式,回收率100%,另外采用访谈法和网上调查问卷填写回收作为辅助调查方式,访谈法主要是对中青年男士和酒店商超的老板、销售员进行直面交流,并结合网上搜集到的二手资料进行对陶醉酒在成都的市场进行swot分析,主要调查对象是各年龄段的消费白酒的男士。

调查目的:各个地方白酒的总体销售情况,各个品牌的价位,热销白酒,以及各种销售渠道的档次,沱牌陶醉的销售情况。

伊藤洋华堂双楠店:水井坊系列的天号陈(238元)、金潭玉液(268元)南剑国宝(118)、五粮春(248元)、剑南老窖池(240元)、剑南老窖天醇(178元)、五粮液百年尖庄52°(268元),店员推荐五粮液系列;

11、1919酒类连锁超市:包括所有酒类及陶醉,联系电线:55 27日下午3:18—6:43

2、倍顺超市(互惠附近):五粮春(248元)、五粮液系列(158元)、1956郎(148元)、泸州老窖系列、丰谷特曲(168元)、水井坊系列(148元)、茅台系列(158元);

4、永安干杂店(金沙路93号):丰谷十年(158元)、泸州老窖系列、郎酒(128元)、老酒坊系列;(餐馆类):

5、玉林串串香火锅店(金沙路60号):十年丰谷特曲、泸州老窖、青花瓷,白酒价格均在200元以下;

6、享福来火锅店(金沙路42号附9):为自助型火锅馆,赠送消费者20元价格的白酒,配有500多的丰谷,老板反映100-300区间价位的酒销量较差;

7、冷锅鱼(金沙路42附16):低价位白酒为主,含有丰谷系列,价位最高为120元;(烟酒行):

8、新东方之娇烟酒行(金沙路135号附11),主要有以下品种酒类:国窖、水井坊天号陈(238元)、剑南春、茅台、五粮液、泸州老窖的金色岁月(158元);

9、人人乐门口酒行:丰谷15号窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天号陈(245元)开展买六送一活动、泸州老窖8年(268元)、泸州老窖5年(248元)、茅台贵州特醇(138元)、茅台一帆风顺(198元)、剑南春老窖池(238元)、陶醉6年(188元)、陶醉9年(268元)、五粮液添福(298元),而最后三种酒则陈列在侧边不显眼位置,容易被顾客忽略。

位相当但不高的白酒,其他都是高价位的高档次酒。柜员反应:陶醉酒的销量不是很好,相比之下五粮春较陶醉销量佳,主要原因:陶醉是去年才推出的新酒,知名度不高,其次是因为竞争大;

酒同价位的酒有:五粮春(188元)、郎酒(158元)、剑南礼(168元)。只销售有陶醉六年。店主反应:陶醉酒没怎么卖;

100-300区间中,其主要代理的金潭玉液酒(128元和298元)销量较好,另外,郎酒(110元)也较好。;

小陶醉(9年),销量为一星期一两瓶,销量较好的有:丰谷十年(168元)、五粮春(298元),丰谷酒王(688元)为销量冠军;

主要有:郎酒(1956)148元、丰谷(138元,买一送一活动中)、全兴大曲(138元,买一送一活动中)、五粮春(158元)。

此次调查主要是针对成都地区的白酒销售概况以及消费者对白酒喜好品牌的研究,从而为沱牌陶醉酒在成都的销售找准切入点。通过市场调查,我们了解到沱牌陶醉目前的销售率还很低,究其主要原因是因为:首先,沱牌陶醉酒是沱牌企业新推出的一款酒,在成都的广告覆盖率窄,它的知名度还很低,其次是因为沱牌陶醉面临的竞争很大,目前大量的大品牌酒纷纷推出自己的各种小品牌,利用大品牌效应为其推波助澜。其中调查中凸显的在100-300区间,沱牌陶醉面临的最大挑战的竞品主要有丰谷、泸州老窖、五粮春、郎酒。眼下,沱牌陶醉最主要做的是要拓展市场认知度,大势宣传、广告。让消费者认知沱牌陶醉酒,从而喜欢上沱牌陶醉酒,由口碑效应挖掘出陶醉酒的潜在顾客。让沱牌陶醉文化深深融入到成都这个休闲、娱乐之都。

此次调查分两中方式,一是本组成员进行卖场走访调查,二是发放问卷调查的方式,此次问卷调查总共发放问卷100份,采取的是当场填写当场回收的方式,回收率100%,另外采用访谈法和网上调查问卷填写回收作为辅助调查方式,访谈法主要是对中青年男士和酒店商超的老板、销售员进行直面交流,并结合网上搜集到的二手资料进行对陶醉酒在成都的市场进行swot分析,主要调查对象是各年龄段的消费白酒的男士。

调查目的:各个地方白酒的总体销售情况,各个品牌的价位,热销白酒,以及各种销售渠道的档次,沱牌陶醉的销售情况。

伊藤洋华堂双楠店:水井坊系列的天号陈(238元)、金潭玉液(268元)南剑国宝(118)、五粮春(248元)、剑南老窖池(240元)、剑南老窖天醇(178元)、五粮液百年尖庄52°(268元),店员推荐五粮液系列;

11、1919酒类连锁超市:包括所有酒类及陶醉,联系电线:55 27日下午3:18—6:43

2、倍顺超市(互惠附近):五粮春(248元)、五粮液系列(158元)、1956郎(148元)、泸州老窖系列、丰谷特曲(168元)、水井坊系列(148元)、茅台系列(158元);

4、永安干杂店(金沙路93号):丰谷十年(158元)、泸州老窖系列、郎酒(128元)、老酒坊系列;(餐馆类):

5、玉林串串香火锅店(金沙路60号):十年丰谷特曲、泸州老窖、青花瓷,白酒价格均在200元以下;

6、享福来火锅店(金沙路42号附9):为自助型火锅馆,赠送消费者20元价格的白酒,配有500多的丰谷,老板反映100-300区间价位的酒销量较差;

7、冷锅鱼(金沙路42附16):低价位白酒为主,含有丰谷系列,价位最高为120元;(烟酒行):

8、新东方之娇烟酒行(金沙路135号附11),主要有以下品种酒类:国窖、水井坊天号陈(238元)、剑南春、茅台、五粮液、泸州老窖的金色岁月(158元);

9、人人乐门口酒行:丰谷15号窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天号陈(245元)开展买六送一活动、泸州老窖8年(268元)、泸州老窖5年(248元)、茅台贵州特醇(138元)、茅台一帆风顺(198元)、剑南春老窖池(238元)、陶醉6年(188元)、陶醉9年(268元)、五粮液添福(298元),而最后三种酒则陈列在侧边不显眼位置,容易被顾客忽略。

位相当但不高的白酒,其他都是高价位的高档次酒。柜员反应:陶醉酒的销量不是很好,相比之下五粮春较陶醉销量佳,主要原因:陶醉是去年才推出的新酒,知名度不高,其次是因为竞争大;

酒同价位的酒有:五粮春(188元)、郎酒(158元)、剑南礼(168元)。只销售有陶醉六年。店主反应:陶醉酒没怎么卖;

100-300区间中,其主要代理的金潭玉液酒(128元和298元)销量较好,另外,郎酒(110元)也较好。;

小陶醉(9年),销量为一星期一两瓶,销量较好的有:丰谷十年(168元)、五粮春(298元),丰谷酒王(688元)为销量冠军;

主要有:郎酒(1956)148元、丰谷(138元,买一送一活动中)、全兴大曲(138元,买一送一活动中)、五粮春(158元)。

计,江苏省年白酒销售额在70亿元以上:高端白酒茅五剑、水井坊、国窖1573等有近17个亿的销售额,中低档白酒的消费在3040亿元左右,剩下的则为中档白酒份额。

一从整体来看,江苏白酒市场竞争激烈,苏南、苏北竞争格局相差较大:苏北主要是省内品牌之间的竞争;苏南是省内外多个品牌竞争;省内外品牌在苏中地区如扬州、南京、镇江全面交锋,目前胜败难分。

江苏省内知名品牌三沟一河仍是地产酒的佼佼者,在各自的区域均有较好表现,洋河在全省高端市场销售状况都很好。除此以外,部分新兴品牌如南通市场的品王亦表现出较好的发展势头。

二苏北是江苏的酒乡,三沟一河全部在苏北地区,地产酒能占到75%左右的市场份额,主流品牌为洋河、双沟、今世缘(高沟)、汤沟,各品牌主力市场均在本地。

苏北地区的徐州是特例,其地理位置在四省交界,消费者性格与苏南差别很大,市场表现较好的是徽酒和川酒品牌,如迎驾、五粮醇、高炉,高档酒口子、五粮春尚可,洋河蓝色经典表现一般。

三苏南地区主要是徽酒、川酒和省内品牌在竞争。整体看省外品牌优于省内品牌:徽酒迎驾、高炉、口子,牢牢占据中高档份额;川酒五粮醇、五粮春有一定份额,但已经走下坡路;泸州低档系列依靠常年买一赠一促销在低档市场表现尚可;省内品牌洋河、今世缘较活跃,其中洋河蓝色经典在高档表现最好;今世缘产品线较长,无明显主力产品;省内品牌活力不足。

② 在各品牌势力分布方面,除洋河(主要是蓝色经典)形成全省覆盖以外,各品牌格局均带有明显的地域性。双沟、今世缘(高沟)主要销量集中在其酒厂所在地及周边区域。

③ 双沟主要势力范围在泗阳、泗洪、宿迁、新沂一带;今世缘(高沟)主要势力范围在淮安、涟水及扬州一带;汤沟势力范围在灌云县及连云港地区;海安地产酒品王除占据海安县以外,已经延伸至南通市,产品、价格等规划合理,发展势头良好,不可小视。

④ 总体来说,江苏酒内部的竞争较为规范和合理,洋河、今世缘(高沟)、双沟主销产品分别占据高中低档位。

1、消费档位; 从普通家庭消费来看,苏南、苏北地区之间的消费档位相差不大。苏北日常家庭消费档位在1040元左右,主要集中在1020元区间,以地产酒消费为主。苏南地区经济较为发达,消费水平相对较高,普通家庭消费在2060元左右,在2545元区间尤为集中,以知名品牌的中低档白酒为主,省外品牌占优势。 从聚饮消费档位(中档消费)来看,苏南、苏北有明显的差异。苏北的中档消费档位在4080元,以地产酒为主,主流产品有:洋河蓝瓷、洋河美人泉系列、五粮醇。徐州地区例外,因为与安徽相邻,徽酒影响较大,五年口子窖与迎驾系列表现较好。而苏南的中档消费档位在7090元,明显高于苏北地区,徽酒占据主要市场,主要产品有:五年口子窖、普通高炉家酒、四星百年迎驾。

从高端白酒消费档位来看,苏南、苏北均为100元以上。洋河蓝色经典系列在全省占据主要份额,尤其是海之蓝在全省高端白酒消费中居首位。苏南地区,茅五剑占据了一定的高端市场份额。苏北地区除海之蓝以外,地产白酒的高端品牌在本土市场上也有一定影响力。如:今世缘国缘系列、双沟珍宝坊、双沟苏酒系列、汤沟窖藏。

2、主流消费度数:江苏省白酒的主流度数在4246度之间。洋河、今世缘主要产品均为42度,高炉家酒主要是42度、43度,五粮醇43度,迎驾43度到45度,双沟主要产品为46度。

3、消费心理:从整体市场上看,相比其他省市而言消费者是一个成熟、稳定、理性并且有着明确消费需求的群体。

消费者在不同场合饮用不同的白酒产品。自饮白酒以实惠型的中低档白酒为主。普通商务政务接待选用知名品牌的中高档产品,高级商务政务接待选用高端知名品牌。这种消费习惯,一定程度上造成了中档酒较少,消费两极分化。

100元以上洋河蓝色经典占据较大市场份额,8090元五年口子窖最为畅销,6080元高炉家和洋河蓝瓷销量最大,三星迎驾占据3040元档位。

江苏消费者对品质和产品知名度较为关注。高中低档白酒消费,都是建立在对品牌了解的基础上。非知名品牌只能在县级市场进行机会型销售。地方性品牌只能在区域范围内动销。整个江苏省白酒市场,由省内强势品牌三沟一河、茅五剑、徽酒、金六福、稻花香等全国知名品牌构成,预估以上品牌占市场总额的8成。

苏南经济较为发达,消费层次较高,中高档约占总体销量的60%。消费结构呈纺锤状,较为合理。 苏北地区,经济发展水平相对苏南较低,中低档白酒是销量的主要来源,约占总销量的60%。同时,由于商务政务接待需要,高端白酒销量较稳定。由此,苏北地区白酒消费结构呈哑铃状,中档白酒市场份额较少。

苏北地区民风朴实,男人性格直爽,酒量较大,饮用度数相对较高,多为46度。尤其是徐州地区,语言、习俗与苏南差别较大,与苏北地区也有一定差异,洋河蓝色经典在徐州地区的非畅销正反映出这一点。苏南地区民风柔韧,男人性格温和,饮酒适度,相对饮用度数较低,多为42度。

苏南地区受上海、浙江地区影响。红酒、黄酒等品类近年在苏南地区市场份额不断上升,已经牢牢占据细分市场,正在进一步分化白酒市场。苏北地区较为传统,白酒、啤酒两分天下,红酒有一定表现,黄酒基本没有市场。

在产品线下推广方面,江苏市场在有外来强势品牌介入区域和无外来强势品牌介入区域呈现两种不同的特点。

市场特点:此类市场主要竞争在省内品牌洋河、今世缘、双沟之间进行,三者主力产品分别占据高中低三个档次,缺少直接交锋的价位,故市场竞争并不激烈。 促销推广:由于此类市场的竞争特点及目前刚进入消费旺季,在终端未见促销员及针对消费者的买赠等活动,服务员开瓶费金额也不高,线下推广活动基本没有。

市场特点:此类市场有外来强势品牌进入,如徽酒及泸州系列,各主流价位之间均有多品牌多产品展开争夺,竞争相对复杂、激烈。

促销推广:虽然竞争激烈,但形式相对简单,手段较少,多为省外品牌动作,如泸州系列常年开展买一赠一活动。徽酒将重点放在终端维护,积极采取灵活的买赠活动。江苏酒少有相应措施和推广方式,表现不活跃。

侧重点放在商超的陈列堆放上,尤其对其主打产品,借助大规模的堆放造成对消费者视觉的冲击。堆放陈列整齐有序,重点商超显眼处有海报张贴,说明业务人员对商超终端的维护力较强。此外,部分酒店有小型门头。

商超和酒店均表现出较强的维护意识和维护能力,受徽酒终端操作的风格影响,维护重点仍放在酒店终端。

大部分酒店、商超的服务员会把徽酒作为他们的首推产品,说明徽酒的终端客情维护能力和意识要优于江苏酒。

可能是由于城市管理较为规范的原因,除个别县级市外,江苏各城市的生动化普遍显得比较单一,主要集中在公交车体、户外高炮、灯箱。

洋河知名度与市场表现在省内居首位,整体铺货率较高,品牌概念突出,蓝色经典系列在省内占据相当的份额。

高档产品为蓝色经典系列,三款产品占据128400多元的价格区间,在江苏省内绝大部分市场畅销,主力产品海之蓝牢牢占据江苏白酒市场的百元价位,售价基本稳定在128元/瓶左右。

洋河蓝瓷是洋河的一款中档产品,在江苏部分区域(如宿迁)有较好的销量表现,但受徽酒影响,部分区域表现不显眼,商超终端售价约为6080元/瓶。在宿迁地区,洋河美人泉系列表现优于蓝瓷。

敦煌系列是洋河的低端产品,但识别性不统一,有些产品凸显洋河,有些凸显敦煌。此系列产品价位在30元以下,在苏北市场有较好的铺货率,在部分县级市场(如泗阳)有较好的表现。

总体而言,洋河各档位产品结构清晰,各系列产品无相冲突的价格区间,铺货较为到位。产品线规划优于品牌。

作为江苏省内第一品牌,洋河无论在市场面还是在传播面上的工作,做得都相对细致和深入。但是,在整个考察过程中,我们仍然发现洋河市场上的一些问题,直接或者间接地阻碍着洋河的进一步发展。

这一点是江苏酒的通病,洋河也未能摆脱,缺乏终端维护意识和技巧,导致消费者在终端被外来品牌截流,丧失部分销售机会。

①虽然中档市场有徽酒坐庄,但并不是没有机会。洋河若在副品牌上处理得当,针对中档消费群体挖掘一种概念,既不会影响到洋河高端的品牌形象,又能借助强大的品牌优势。

②省内消费者普遍对洋河品牌认同,若能加强市场统一管理尤其是终端的管理和维护,凭借洋河的品牌优势和地缘优势,将再次迎来增长高峰。

双沟主要市场在苏北,中低档表现较好,近年连续开发珍宝坊、中国苏酒、双沟100系列进军中高档市场,迫切希望提升产品结构和利润,总体铺市率较高,但其推广策略和终端管理存在一定问题。

双沟在高端主推珍宝坊系列,中高档主推苏酒系列,同时在本地市场主推双沟100系列(与苏酒几乎同档),低档为双沟大曲系列,它们共同构成双沟高中低档结合的产品线。 珍宝坊系列的价位与洋河蓝色经典系列的海之蓝、天之蓝价格区间基本重叠(珍坊128,珍宝坊168、238),直接与洋河蓝色经典系列进行竞争。目的是抢夺蓝色经典高档白酒市场中的份额,但直面最强大的竞争对手会使自己的投入产出比不高。

苏酒系列产品众多,从80元到200元不等,主力档位在100120元区间。苏酒既避开双沟品牌的中低档形象认知,又错开蓝色经典的强大竞争压力,有能力吸引一部分蓝色经典的消费者下移,同时拉升一部分中档消费者,形成固定消费群体。如果策略得当,将是双沟企业非常有前途的一个系列。

双沟大曲系列是双沟酒业目前的主力产品系列,主攻中低档大众消费市场,销量较大,主要在1035元这个档位。品牌知名度高,消费者认可度高。

双沟目前最大的问题是推广无序,企业有强烈的进取心,但同时推广两、三个中高档系列产品,不能集中于一点发力,形成多腿走路及多腿疲软的现象。珍宝坊与洋河蓝色经典的直面竞争牵制双沟很多资源,导致对苏酒的推广资源分散,使得原本很有前途的产品没有能出现理想的状况。

双沟100系列与苏酒系列存在重叠现象,消费者品牌认知难以支撑100元左右的价位,如果作为长线产品则命运难断。

在双沟的中高端系列,双沟首先要梳理品牌架构和产品线只能取其一在同一时间内做重点推广。从目前来看,可以集中资源将苏酒打造成企业的主要利润来源。

双沟大曲在中低档酒市场占据优势,继续深耕中低端市场,与消费者建立长期的稳固购买关系,将其打造成江苏中低端市场的第一品牌。在资源和精力允许的范围内,双沟可以尝试向中档市场延伸,但必须在名称上谨慎。

今世缘20xx年销售状况良好,其婚宴用酒的差异化定位,经过多年已得到市场认可。今世缘在江苏省整体表现活跃,终端管理较强,传播较为突出,产品包装设计风格较统一。 今世缘主力市场在本土淮安、扬州、泰州地区,其高端产品今世缘9513(地球产品升级)在扬州已成为最畅销的高端品牌。

今世缘酒业有高沟和今世缘两个品牌。 高沟品牌老化,价格走低(60元以下),主要在区域市场内进行销售。

今世缘品牌在全省推广,并且已经取得一定成绩。主要有高端国缘系列,中高档今世缘厚一带系列等,以及中低档新系列等。

今世缘酒业目前存在的问题之一是多品牌规划不清,高沟从光瓶到60元不等,今世缘从十几元到100多元,两个品牌存在交叠,出现了结构性内耗。建议今世缘酒业把30元以下市场用高沟品牌进行操作,今世缘品牌用来操作30元以上市场。

今世缘品牌没有主力产品,几十种子品牌的主识别系统均为今世缘品牌字体,从16元左右的今世缘黄一帆到122元的今世缘9513都在使用,过多的子品牌给消费者产品记忆混乱的感觉,必须打造一款能代表品牌形象的主力产品。

高档品牌国缘作为形象产品,用来提高企业形象。主做高档礼品和高档酒店消费市场,高于洋河蓝色经典、双沟珍宝坊,争取超高档消费群体。

汤沟主力市场在灌南县和连云港,在这些市场,低端的汤沟系列酒以及汤沟中端产品贵宾、嘉宾达到全渠道覆盖,占有率极高。在江苏市场,汤沟酒有少量铺货,产品多集中在低档,种类繁多,市场占有率不高。新推中档产品两相和系列,销量有待观察。

汤沟低端产品种类繁多,无主力产品可言,中端主力产品为贵宾和嘉宾,超市售价分别为55元/瓶和78元/瓶,高端产品汤沟王为连云港政府招待用酒,但在除灌南和连云港以外的市场中表现不如洋河蓝色经典。

汤沟酒相对依赖经销商的资源来完成销售,如以30万元为合作底线,经销商从汤沟酒厂购得买断产品后销售,利用差价赚取利润。由于每个经销商都有自己的买断产品,使得以汤沟酒命名的产品能达到上百种,各产品的专卖店遍布市场。虽然汤沟的品牌知名度因此得到了充分的宣传,但由此也产生了负面效应。

①厂家无法对产品线进行有效管理,导致产品线混乱,各产品冲突严重,无明显的主力产品,消费者认知模糊。同时,产品低端化比较严重,妨碍了汤沟向中高端延伸的进程。

②由于大规模采用买断产品经营,导致厂家对经销商管理混乱,削弱了非买断产品销售的经销商的利润,市场积极性日渐低下。

若汤沟能加强对经销商及产品的管理,清晰产品线,突出重点产品,则凭借其在连云港及灌南县的知名度和消费者认可度,汤沟品牌有希望在连云港及周边地区成长为区域强势品牌!两相和系列主攻中档,企业集中资源推广,可将其培养成区域性强势产品,作为企业的利润来源。

徽酒以百年迎驾、口子窖和高炉家等品牌为代表,占据江苏白酒市场一定份额,其中以苏南、苏中为主。苏北(除徐州)表现不佳。主要产品包括三星、四星百年迎驾以及定位于中高端市场的高炉家酒和五年口子窖。

整体看来,徽酒在线上推广没有江苏品牌积极,但极其重视对终端的管理。随着洋河、双沟、今世缘等江苏地产酒的崛起,加之泸州老窖的常年促销活动,徽酒在江苏的整体市场份额可能出现下滑。

市场现状:迎驾主要份额在中低档市场,产品品质得到消费者认可,重视对终端的管理,针对白酒销售周期采取灵活的促销活动,在苏南、苏中及徐州等市场表现较好。

产品线分析:主打产品为三星百年迎驾,商超零售价为58元/瓶左右。此价位主要是朋友聚饮和家庭消费,暂时没有强大竞争对手与其竞争,加之品质良好,使得产品在此档比较强势。 四星相对三星表现稍差,被普通高炉家酒分流一部分消费者。

问题与机会:品牌传播力度小,档位认知明确,使得迎驾相对稳定的保有现在的份额,自己的强势档位无人竞争,向上延伸无力,虽有中高端产品迎驾之星切入市场,但受到口子窖与洋河的阻碍而难以发展。

从目前看,迎驾最好的策略就是继续巩固其中低档市场强势地位,在三星的两侧开发侧翼产品保护主力产品,免受其他品牌的竞争。

市场现状:口子窖主做中高端市场,品牌知名度高,重视终端管理以及产品美誉度和酒文化的传播,在苏南、苏中及徐州等地中高档市场拥有一定份额。

产品线分析:主打产品是五年口子窖,商超零售价为88元/瓶左右,正面与精制洋河大曲竞争,但精制洋河大曲并没有影响其份额,反遭高炉、五粮醇、洋河蓝瓷等下游产品和洋河蓝色经典、双沟珍坊等上游产品的夹击,情况不容乐观。 问题与机会:口子窖在江苏市场后劲不足,各类广告和市场推广活动不多见,品牌略显老化。想要保住88元档位,必须开展系列市场活动激发其品牌活力。

市场现状:高炉家主做中高端市场,厂商重视对终端的管理和品牌的传播,赢得了苏南、苏中及徐州等地区中高档白酒市场的一定份额。

产品线分析:主打产品为普通高炉家酒,商超零售价为68元/瓶左右。同一价位的江苏本地产品较多,包括洋河蓝瓷、今世缘、品王等,本地酒逐渐形成气候,与其争夺中档市场份额。新品徽风皖韵、水晶家推广不力。

问题与机会:高炉凭借家的概念和终端管理技巧在苏南市场占据70元价位,但其两端均受到省内外多个品牌的夹击。引入水晶家和徽风皖韵等新品,争夺中高端的市场份额,其价位与五年口子窖、洋河大曲精制等强势产品相当,所以,高炉家新品要想获得成功还需要一段路程要走。

纵观全省市场,省内品牌积极开拓,在保住中低端市场的基础上积极向高端延伸,但中档表现不佳,省外品牌则抓住地产酒的弱点,主攻中档价位,尤其在苏南地区,牢牢占据一席之地。市场操作层面,省内企业注重品牌概念和设计,但营销基础工作不扎实,省外品牌则是概念加终端的营销方式。 在中低档市场,本地品牌将继续保持其地位,但要警惕外地著名品牌低档系列以大力度促销方式进入,如在苏南市场的泸州系列。

中档市场是苏酒的软肋,省内产品在此档位缺乏鲜明的品牌策略,但市场机会明显,如果在品牌名称上处理得当,并有明确的概念支持,加上地产酒情结,以系统的策略开发中档市场,是很有机会成功的。

中高档市场,除茅五剑等全国强势品牌外,洋河会继续保持其份额,双沟、今世缘的高端产品按目前操作方式很难短期撼动洋河的地位,口子、五粮春正在走下坡路,它们的一部分消费者正被高炉等稍低一点的品牌拉走。

随着替代品的市场接受度日高,未来竞争会更激烈,但格局变化不会太大。苏南苏北继续保持着差异性。本地酒传播活跃,外地酒终端活跃,省外品牌再进入江苏市场将是十分困难的事情,品牌概念上有省内品牌占先,终端上有徽酒封锁。

中国葡萄酒市场近几年一直以15%—20%的速度增长,而北京、上海等高消费城市进口中高端葡萄酒市场销售量每年都维持30%至45%的增长,中国葡萄酒消费群体正以令人惊叹的速度扩张。据调查,2023年中国有1900万名葡萄酒爱好者,而其中有1400万是进口葡萄酒的消费者,预计到2025年,这个数字将攀升至2100万人,增幅50%。在2023年至今全球葡萄总产量下降,葡萄酒消费持续下滑的态势下,中国市场一枝独秀,使得世界著名葡萄酒厂商将目光投向了中国。

随着葡萄酒市场容量逐步增长,行业监管更加规范,竞争程度逐渐激烈,品质品牌逐步国际化,有业内人士分析:进口红酒结构向中高档转移已成红酒行业未来的发展趋势。

葡萄酒高端市场潜力是非常巨大。由于价格的整体下移和消费力的攀升,加之进口酒商的推广力度,令高端价位进口葡萄酒份额逐渐扩大,进口葡萄酒代理商已经加快直营专卖店、特许加盟店、大卖场、会员制、团购等销售形式的步伐。

进口葡萄酒的优势在于,首先,葡萄酒文化是外来文化,消费者的潜意识相信进口葡萄酒更正宗;第二,进口葡萄酒品质优于国产葡萄酒是一个不争的事实;第三,中国消费者有极强的崇洋消费心理,人们更加注重于面子与尊贵地位感;第四,相对国产酒品类的单一,进口酒代理商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒,消费者选择空间大,这种优势与定势是国产葡萄酒品牌所无法打破的。

公司目前经营的高端酒主要集中在茅台、五粮液、剑南春这些白酒品牌,红酒除了国人熟知的长城、张裕、王朝这三大国酒品牌,公司缺乏知名的高档进口红酒来扩充公司门面,提升公司整体品牌形象。

作为酒类行业的领军公司,丰富的酒文化是必不可少的,而我们公司在白酒、红酒等领域的酒文化都有一定的影响力。此次引进高档进口红酒,可以尽一步体现公司的酒类文化。

近几年世界各重要葡萄酒产国都抢滩登陆中国市场,把中国市场作为未来最有发展潜力的战略阵地。法国两大葡萄酒产区的波尔多就将中国列为目前除欧盟外的第一大葡萄酒出口市场。

葡萄酒的收藏与投资在国外已经有300多年的历史,以稳定的投资回报率,及投资与爱好为一体的特性越来越受到投资者的追捧,真正具有投资价值的“酒庄酒”在业界被称为投资级葡萄酒。一瓶年份拉菲酒售价最便宜也要10000元左右,但是销售一瓶拉菲所获得的利润却是销售一瓶普通红酒的几十倍。

高档进口红酒由于价格因素,很难在以中低消费为主流的中小商超、餐饮与国产酒拼抢,夜场由于加价率普遍在100-150%左右,对高价位酒是个很大的限制。因此,专卖店、会员制、大卖场、高级酒店、以及供经销商底价操作等常规形式仍是高档进口红酒现阶段主要销售渠道。

a、第一类消费者是懂酒人群:(红酒的发烧友人群) 高知、高收、高国际商务交际。 懂得红酒品质的真正品鉴。消费者消费的是品质、文化,占葡萄酒消费总人数的15%。这一类的消费形成主要靠的个体是对葡萄酒浓厚的个人兴趣,通过不断学习、品鉴,漫漫积累过度成为葡萄酒发烧友,进而形成的专业群体。

b、第二类消费群则有着独特的消费需求背景,并且已经形成较为固定的消费人群和消费认同。高档餐饮消费人群:(业务招待及商务用酒) 高知、高收、高职。 重品牌和广告效应,只喝流行和贵的。消费的是面子、品牌,占葡萄酒消费总人数的50%。

c、第三类新兴成长型消费人群,则是个动态发展,可以扑捉并引导的人群,这里就让我们从此类人群的消费属性中获取一些市场端倪的吧。新兴成长消费人群:(社会白领新贵一族) 年轻、高知、高收,喜欢交际,追求时尚,享受并注重生活品质,受广告和时尚元素的影响较大,消费场所偏向高档夜场。占葡萄酒消费总人数的25%。

d、第四类消费群也有着独特的消费需求背景,并且已经形成较为固定的消费人群和消费认同。中老年保健人群:中老年人,高知,注重自身保健和健康。他们看重价格因素,注重产品的保健宣传,占葡萄酒消费总人数的10%。

a、每个洋酒行都有自己独家垄断代理的产品。在法国有十大葡萄酒产区,仅波尔多这一个产区就包含了61家列级酒庄(分五级),以及上千家不知名的小酒庄,所以郑州市场目前红酒销售方面品牌杂乱,每个酒行都有自己独家代理的一些法国小酒庄,这些酒还有个共性:全部都来自于波尔多、勃艮第等法国知名产区,而且都是法定产区aoc级别的酒。毕竟真正懂酒的还在少数,产品只要有了卖点,再加上酒行自身的宣传包装及推销,是不愁没有销路的。

b、每个洋酒行都会引进名庄酒来充门面。法国的五大名庄:拉菲、拉图、木桐、玛歌、奥比昂被人们所熟知,尽管价格昂贵,但还是被一些红酒收藏家或者高消费群体所青睐。但是法国名庄酒是从来不设代理商的,所以这些酒行都会从富隆酒业、建发酒业、asc(圣皮尔)、美夏国际贸易、凯普(上海)商贸、福建酩汇等知名红酒经销商引进少许的名庄酒来进行收藏或销售。

c、每个洋酒行都有来自世界不同国家的红酒。多国家多品牌多品种的红酒更有利于适应市场需求,带动人们对于红酒的消费。

不同国家的酒针对的消费人群也不同,论品质,法国是老大,其是世界第一大葡萄酒生产国和出口国,法国酒中名牌较多,常是炒酒投资人关注的主角;论数量,意大利酒占据霸主地位,因为官方容许的每亩地葡萄产量可以很高,葡萄汁浓度可以相应降低;与意大利相反,德国以白葡萄酒和冰酒更著名,拥有世界上最好兼最贵档次的名酒。

“旧世界红酒”一般指欧洲(尤其是法国和意大利以及德国、西班牙)出产的红酒,以传统家族经营模式为主,规模相对比较小,比较注重传统酿造工艺,以优雅型为主,较为注重多种葡萄的混合与平衡。他们在国际市场上价格略贵。

“新世界红酒”是指澳大利亚、智利、南非、美国、新西兰等国家出产的红酒,注重科技与管理,葡萄种植的规格都比较大,以果香型以及突出单一葡萄品种风味为主,风格热情开放,产品的性价比相对较高。

xx白酒市场呈现“多元化”状态,在这个过程中泸州老窖占外来酒业的主导地位,然而诗仙太白作为本地的白酒企业得到了政府的大力支持,所以在xx市场也具有本身的市场主导地位。在这几天商超以及餐饮方面的了解,可以看出市场80%的都是诗仙太白的专场,在各大超市也拥有自己的。xx作为重庆市第二大城市,不难看出xx未来的白酒市场是相当巨大的,其容量在8亿至15亿之间,这主要是由于万州作为重庆市东部地区的主导城市,对于周边的三区八县有着经济以及消费的辐射力,所以万州市场不仅仅是局限与本地市场还有其可带动的其他地区市场。

在市场的巨大潜力之下,xx市场的白酒市场也呈现了外地酒不断进军万州市场的局面,如丰谷、小角楼、金潭玉液、白鸟朝凤等,然而诸多酒中在xx市场所占有份额是极小的部分。从xx市场可以看出白酒销售比较畅销的是中低端酒类,高档酒主要是用于送礼,相对而言白酒市场处于中低端酒类热卖的阶段。所以在这个阶段最为畅销的价位在100元至500元之间,我调查了万州的新世纪、沃尔玛、永辉、重百、百盛这几大商超,在调查的过程中,每个商超都有几大品牌,泸州老窖、茅台、五粮液、郎酒、诗仙太白、稻花香。而从商超促销员口中可以得出结论是,在酒类中由于诗仙太白属于本地企业所以在消费者热衷程度上有着在自己地理的一个优势,所以在销售上比较畅销,而泸州老窖作为中国四大名酒之一,也深得消费者的亲乃所以在泸州老窖的中低端酒类的销售中也占有主导地位。然而稻花香作

为较早进入xx市场的白酒,在于诗仙太白争夺市场的前期工作中,占有了一定的市场份额,所以也有较好的销售业绩,而且其在餐饮也有自己的销售点,在我了解餐饮的服务员中得之,也有一部分消费者会选择稻花香作为餐饮用酒。整体来说对于万州市场白酒的现状是三足鼎立的局面,虽然有诸多名酒,但是由于泸州老窖自身的诸多优势使得市场更多的接受了泸州老窖。

在调查的过程中,我发现活动最为活跃的是诗仙太白以及稻花香,但是其活动在买一送一的基础上,进行了相应的改变,从送酒本身改成送其他物品,但是也是根据其酒的销售价位作出送礼不同的战略决策。在商超的调查中我发现,泸州老窖并没用作任何的促销活动,但是在我所得的信息中不难发现泸州老窖依然是销售排前的酒类,这主要是因为其自身的品牌以及品质所带来的一大批忠实客户,所以我认为泸州老窖在未来开拓万州市场的道路是具有巨大潜力可挖的,对于万州市场白酒的份额,泸州老窖将会以主导优势走向未来的万州以及万州所辐射的三区八县。

包头是内蒙最大的地级市,曾是内蒙的省会城市,是国务院首批确定的十三个较大城市之一,商务往来,人员往来频繁。可以说,包头和呼市都是全国各白酒厂商竞相争夺内蒙市场的战场。2023年,牛栏山在呼市稳扎稳打,依靠着酒厂,经销商和咨询公司的努力,完成3000万的任务额,而包头销售700万,仅占呼市销售额的40%,和其重要的地理位置不符。为了进一步扩大内蒙市场的销售额,完成牛栏山品牌全国化第一步战略目标,项目组走访包头昆区和青山区19 家小店, 68 家烟酒店, 15 家餐饮,为牛栏山下一步市场策略提出帮助。

包头是连接西北和华北的重要的链接站,其重要的地理位置决定着包头的外地居民较多。包头主要的3个区为昆区,青山区和东河区,独特的区域分类又造成了不同的居住习惯和消费特点。昆区是包头的市政府所在地,包头的市中心和商业汇集区,外来人员山西居民较多,多数以个人经营为主;青山区是国家重要的工业区之一,大型发电厂,重型装甲车改装厂,内蒙第一机械制造厂都位于青山区,由于其是特殊的工业区,外来人员以东北居民较多;东河区是1958年老城,整体区域结构发展缓慢,主要以当地居民为主。

金骆驼,河套是包头表现最好的内蒙白酒品牌,本地居民对其有很高的品牌知名度和品牌忠诚度,其产品覆盖全市各个终端店,铺货率基本可达到100%。金骆驼主打中低端消费,在此价格区间,其产品品项多,品种丰富;而河套在百元以上消费有一定优势,120元左右的河套王在各个地区都有很好的销量。金骆驼和河套已成为包头的大街货,价格透明,产品利润低,120元的河套王利润仅在5-10元,所以终端推荐的第一白酒品牌都不是金骆驼和

包头市场的光瓶酒销量最好的是骆驼光瓶酒10元和17元,鄂尔多斯450ml的光瓶陶醉31元,汾酒光瓶45元,其他不知名光瓶酒价格也都在10-25元之间,瓶型采用玻璃的普通形状,颜色都以白色为主,酒质并没有陈酿,年份等概念。

包头最受喜爱的金骆驼全部是清香型白酒,大多集中在38度,42度的较低度数,山西汾酒,老白干,北大仓,郎酒等外来品牌也都以清香型为主;而河套的河套王是浓香型白酒,在当地有清香型自饮,浓香型用礼这样一个趋势。项目组在走访时也发现出售原酒的终端店,清香型白酒也占了很高比例。

包头整体消费较高,白酒的主流消费价格集中在30-80元,各酒厂也纷纷在这个价格带投入多款产品。如金骆驼一品峰,4星金百事,陈峰年酒及烧广坊峰售价都在35-55之间,河套系列在这个价位也出了多款产品,如35元的3星,45元的步步高,48元的河套老窖,70元的5星等。而外地白酒品牌在包头的落地产品也主打30-80的价格区间,如郎酒的嘉宾郎系列,贵宾郎系列,如意郎系列等10余种产品。

包头市场的餐饮自带酒水率较高,据项目组走访估算,自带酒水在90%以上,高出全国平均水平,这对白酒在餐饮的推广力度和流通的操作策略都有很大影响。

婚宴消费是烟酒流通店主要的小团购消费,主要选用50元左右的白酒,而88元的河套礼宾酒,120元的河套王也有不少消费者作为婚宴用酒。婚宴具有当地的特性,绝大多数为本地人,在白酒的品牌也倾向于金骆驼和河套,有意思的是,河套产品包装多数以绿色为主,而金骆驼也仅有一款红色,婚庆专用45元的金百事,但这款酒据终端反映销量一般。因此在婚宴用酒中,使用产品品项多,主流价格在50元左右,80元-110元产品也渐渐被应用在婚宴中。

项目组走访发现,b类烟酒较多,能占到流通店的50%。由于餐饮自带酒水率高,多数集中在餐饮店旁。a类餐饮周围50米范围,甚至有2-3家烟酒店,也是由于此原因,一些以零售为主的烟酒店也形成了一定的规模。

2天时间里,走访了超过50家名烟名酒店,都有一定装修,售卖多品牌产品,90%以上的烟酒店以零售为主,仅有个别店有一些团购渠道。所以在市场策略中,b类烟酒店应该是我们主要考虑的渠道之一。

包头市场餐饮店也出具规模,市政府周围连续出现多家a类店,步行街周围居民密集的区域,b类餐饮店较多,走访第一天恰好是农历18,在当天走访的5家b类餐饮店中,都有婚宴消费,可见b类餐饮店很受多数消费者欢迎。除快餐类餐饮店外,还未出现连锁店,都以独立运行为主。但规模餐饮店的出现,给白酒品牌进店造成一定难度。

包头的大型商超位置过于集中,在市中心的步行街上连续有4家大型商超,都是百货经营为主,底下是超市,人流量更分散,产品影响度更小,投入更大。项目组走访时,选择了周六下午3点左右,百货商场过于集中,造成每个商超人流量少,而超市在百货商超底下,人流量更少,4家收款台空置率平均可达50%。

包头是金骆驼的根据地市场,本地消费者饮用偏好很高,市场涵盖整个包头大街小巷,产品主要集中在中低价位,在百元以上产品影响乏力,去年推出的200元产品市场反应一般,金骆驼是包头的大众酒无可非议。

在中低价位,金骆驼有2款酒,10元和17元光瓶,17元光瓶酒铺货率基本可达到100%,消费者自点率很高。10元光瓶酒铺货稍微较低,自点率也不高,但为了增加终端售卖信心,常年推出返光瓶退一元的政策。

在中档价位上,金骆驼有数十个品项,市场上反应最好的是一品峰,终端价在45-48左右,利润大概在7-8元左右。春节期间,针对此款产品,推出了刮奖活动,打火机,扑克牌

等奖品深受消费者喜爱。在55元价位上,陈峰年酒销量不错,终端利润也在15-20元;在70元价位上,烧广坊峰比较突出,利润在10-15元左右,此产品包装圆筒状,和其他产品有很大差异性。在百元高端价位上,金骆驼表现比较乏力。

河套作为内蒙酒,在包头可以说牢牢把持着市场第二的份额,作为浓香型酒,和金骆驼的清香酒有本质的差异。经过几年的市场培育,河套的自点率也较高。其高端产品河套王,是其主打产品,公交车车体也有河套王的明显广告,占据了高端市场的很大份额。在中档价位,48元的河套老窖,70元的5星河套也有不错走势。对市场上售卖较好的店,投入很大,每年陈列费能达到5200元现金,可以看出,河套在主要的渠道上投入大,已占明显优势。 宁城和鄂尔多斯表现不太理想,宁城主打35的塞外情和85元的宁城清王,在年前铺货力度较大,20箱返3箱,还返2个小型洗衣机,也有一定的消费者返奖活动,在包头的西边区域有一定起量。

鄂尔多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉,陈列奖励返200元现金,有一些走量,但从整个产品线)郎酒是外地酒的代表

郎酒在包头市场下了很大功夫,铺货率甚至比宁城,鄂尔多斯都高,产品品项可多达40个。在包百商超中,吊旗的使用增加了品牌曝光率,40多个品项的全货架陈列,势头盖过本地酒,30-80元之间的多产品做买一赠一促销活动,可见其促销力度大。终端流通点反映也较好,和其在市场上的大动作是分不开的。

从市场的铺货率看,汾酒,老白干,北大仓是仅次于本地酒和郎酒的外来品牌,铺货率可达到65%左右。汾酒进入包头市场较早,口味淡,不冲已渐渐被当地人接受,而山西人也较多,汾酒销量尚可。

河北老白干主推十八酒坊,公交车体,临街广告牌也都可见十八酒坊主题广告,但其价格稍高,销量一般,终端铺货率也不高, 终端铺货率较高的是其88元的白盒老白干,时而有一些走量,据消费者反映,老白干口感稍微有些冲,这也是铺货率高,但销量低的原因。 北大仓在包头大概有7个品项,主打3个品项,分别是:45元的45度原浆精品,35元的35度原浆精品和98元的5年。自其09年打入市场后,铺货力度大,进3个品项返200元现金,铺货率较高,但销量一般,自点率不高,多以老板推荐售卖。

整体铺货率不高,光瓶酒在50%左右,盒装酒在30%左右。光瓶酒价格是包头市场价格最低的酒,有一定销量,但盒装酒销量一般,终端积极性不高。百年红主打商超渠道,个别烟酒店也有售卖,6年有一定走量,值得注意的是,百年红价格稍高,12年商超售价150元,10年商超售价80元,而烟酒店售价98元。

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